Você deve está se perguntando, isso é ruim? não, alguns autores, como Phillip Kotler costumam dizer que, com a chegada de concorrentes, apesar do seu tamanho, os consumidores de determinadas negócios, costumam obter mais parâmetros de comparação, e se a sua proposta de valor não for atrativa, consequentemente seu negócio perderá cada vez mais espaço no mercado, cedo ou tarde.
Posicionamento é uma das mais importantes estratégias de marketing, os consumidores só conseguem lembrar das marcas que mais se destacam em seus respectivos segmentos, psicologicamente falando, lembraremos de no máximo cinco empresas em grande parte dos modelos de negócio, quais as empresas que te remetem ao falarmos de refrigerantes, cervejas e automóveis, provavelmente essa lista não será tão grande, e não excederá cinco marcas.
Sabe por que? nosso cérebro está cada vez mais ocupado, com diversas tarefas que temos em nosso dia-dia, lembrando apenas do que é essencial!
Torne sua marca essencial na mente do seu consumidor!
Mas o que é o Oceano Azul?
Para falarmos do oceano azul, temos que falar antes do Oceano Vermelho, mas por quê oceano vermelho?
Os autores dessa incrível estratégia, W. Chan Kim e Renée Mauborgne, afirmam que o Oceano Vermelho é o mercado altamente competitivo, onde o oceano está cheio de tubarões se atacando constantemente, este é basicamente o mercado onde grande parte das empresas, sem proposta de valor bem descritas se encontram, onde a concorrência se ataca constantemente em busca de espaço no mercado.
Enquanto o Oceano Azul se trata do oceano inexplorado, com empresas com propostas de valor fortíssimas, reconhecendo o que seu público deseja, e agregando com um serviço ou produto o esperado pelo cliente.
A Proposta de valor é Única!
Como reconhecer o Oceano azul:
- O Mercado é Inexplorado;
- Concorrência Irrelevante ou Inexistente.
Recentemente, algumas empresas, com uma fortíssima proposta de valor, mudaram a maneira como o mercado enxerga alguns aspectos, é inegável o estado de dominância de empresas como: Amazon, Uber, Netflix e Google.
Isso se dá basicamente pela maneira como essas empresas se posicionaram ou mais, como elas posicionaram o valor proposto aos clientes, tenho certeza que com um pouco de reflexão, você conseguirá entender facilmente, qual a proposta de valor de cada uma delas.
Tenho certeza que você deve está imaginando, como que eu posso aplicar e ter uma Proposta de valor ? tenho certeza que mentalizar as propostas alheias é de fato, muito fácil, porém, mentalizar a nossa proposta de valor é complexo, envolve muito tempo de pensamento, conhecimento de mercado, conhecimento do público com o qual atuamos.
Sim, é complexo montar suas Proposta de Valor, é super entendível, mas fica uma pergunta facilitadora para isso, e ela é a seguinte:
” O que você realmente vende?”, não estou falando de produtos ou serviços, mas o que eles representam, o que eles entregam ao seu consumidor? qual o benefício do produto ou serviço?
A BMW vende um carro, certo? porém, a proposta de valor da marca, na verdade é entregar STATUS ao usuário, mentalize isso com todas as empresas que conseguir, e se pergunte, o que você quer vender? (não produto, mas que benefício você quer entregar?), como isso torna sua proposta única?
Evite a “Miopia de marketing”, cujo foco dos empreendedores é unica e exclusivamente voltado para produto. Lembre-se Valor= Benefício- preço.
Se ninguém se diferenciar, ou propôr um benefício intangível, sem equivalência na concorrência, o fator determinante para a tomada de decisão de compra do consumidor se torna o preço, algo que conhecemos como Commodities.
Busque maneiras de atender segmentos que não possuem suas necessidades atendidas por parte das empresas, isso pode parecer abstrato, porém, demandará no máximo, um pouco de tempo pensando, Henry Ford e o próprio Google são exemplos disso. Mas entenda quais as reais necessidades dos segmentos e busque encaixar uma proposta de valor para seus clientes.
Atributos da proposta de valor
É possível que ao elaborarmos uma proposta de valor ou simplesmente com o ato de verificar a atual, encontrarmos alguns aspectos que sejam bem gritantes no que é entregue ao cliente, mas ai surge a questão, o que você entrega é de fato relevante para o cliente?
Existe uma pesquisa ótima, para encontrarmos a essência da marca e como o consumidor percebe ela, se chama “Laddering”, basicamente ela sonda 5 aspectos: Benefícios físicos do produto, benefícios intangíveis, atributos funcionais, consequências psicológicas e valor final.
Essa pesquisa funciona numa espécie de 5 porquês, aplicada ao produto/serviço, podendo ser útil para a definição da proposta de valor.
ao entender isso você pode fazer o seguinte:
- Atributos que devem ser eliminados;
- Atributos que devem ser aumentados;
- Atributos que devem ser reduzidos;
- Atributos Criados.
Esses fatores formam a matriz de análise
Atributos Eliminados
Elimine os atributos que são bons, mas que não fazem parte da sua proposta, imagine se a Uber oferecesse um carro escolhido pelo consumidor, por exemplo, toda vez que você solicitasse um Uber como o modelo escolhido, como seria difícil para a Uber alocar um motorista com esse perfil, apesar de ser uma boa ideia e de fato ser um bom atributo, foge da p.v da empresa. Que é a praticidade, rapidez e acessibilidade.
Atributos Reduzidos
Reduza os atributos que encarecem seu produto. Imagine que a Uber não tivesse a divisão entre UberX e Uber Select, e apenas carros com requisitos mínimos de Uber Select pudessem rodar, seria legal para os usuários andarem com carro mais confortáveis? Sim, mas em contrapartida, foge da acessibilidade proposta pela Uber, e encareceria seu produto.
Atributos aumentados
Aonde os concorrentes param e você pode estar aumentando os paramêtros de comparação? Antes da Uber a maioria das pessoas que hoje utilizam o aplicativo, em situações semelhantes recorriam ao Táxi ou Transporte Público, com a chegada da Uber, e a qualidade trazida com seu serviço, os padrões aumentaram consideravelmente, os serviços que já existiam antes da sua chegada e não possuíam parâmetros de comparação claros tiveram perca significativa com a chegada de novos parâmetros, tanto em aspecto de preço, qualidade de serviço, facilidade e demais aspectos que tornaram a Uber o sucesso que é.
Com esse entendimento, você consegue entender de fato o que é importante para o consumidor.
Atributos Criados
O que você fará de diferente dos modelos de negócio parecidos com o seu? Essa é uma pergunta bem complexa, tendo em vista toda uma questão de validação, porém, é essencial para uma empresa que deseja se diferenciar e ganhar espaço de mercado e que de fato sejam percebidos pelo seu público.
Exemplifico com um dos maiores varejistas do nosso País, a Magazine Luiza, o jeito como a Magazine Luiza criou atributos para seu consumidor é sensacional, propondo uma enorme revolução no seu segmento e criando seu Oceano Azul, entendo a necessidade do consumidor e a satisfazendo.
Não tenha foco na competição, foque na diferenciação!
Entenda o Foco do seu negócio, entenda sua singularidade ou o que você faz de único e por fim, o nível de clareza da sua mensagem e como você repassa ela.
Isso é o que difere grandes empresas, das empresas comuns, se trata daquele ditado “faça tudo igual e obtenha os mesmos resultados”.
Se você quiser saber mais sobre essas ou outras estratégias, entre contato com a EJA Consultoria, somos especialistas em gestão desde 1991.