Diante de um cenário econômico desgastado e um mercado cada vez mais competitivo, as empresas estão vendo suas vendas despencarem. Cientes disso, as companhias vem buscando extrair o máximo de suas equipes comerciais. Aqui vão alguns passos para alavancar seus resultados.
1 – Defina o público-alvo
O primeiro passo para iniciar suas vendas é identificar para quem são os potencias compradores do seu produto. Quem tenta atingir todos os públicos acaba não fazendo nada com qualidade. “É melhor falar bem com os vizinhos do que mais ou menos com todas as pessoas do bairro”, é o que fala o professor Paulo Tamanaha, especialista em marketing e vendas.
2 – Estude o cliente
Você já fez uma prova sem estudar absolutamente nada? E alguma vez, você já estudou muito para fazer uma? Em qual das duas situações você se deu melhor? É evidente que quando nos preparamos para algo, o resultado é muito mais positivo. Quanto mais detalhes você souber do seu cliente, quanto mais conhecimento você possuir sobre o segmento de mercado em que ele atua ou quanto mais você souber aquilo que ele gosta, mais confiança o cliente terá em você; ele perceberá que você não trata aquilo como apenas mais uma venda. Você deixará de ser generalista e cada venda será única e especial, fazendo com que o seu cliente se sinta do mesmo jeito.
3 – Demonstre empatia
Todo profissional de vendas sabe (ou pelo menos deveria) a importância de ser simpático para criar um relacionamento com o cliente. “Se todas as condições forem iguais, as pessoas vão querer fazer negócio com amigos. E, se as condições não forem iguais, elas ainda vão querer fazer negócio com amigos.” Seja em vendas, ou em qualquer tipo de interação humana, as pessoas preferirão sempre interagir com pessoas que parecem ter algo em comum com você, que são envolventes e que estão dispostas a ajudá-las. Seja essa pessoa!
4 – Entenda o que ele quer
A parte mais difícil e por consequência mais complicada da venda é, sem dúvidas, entender as necessidades das pessoas. Existem dois tipos de necessidades: implícitas e explícitas. No caso das explícitas, como o próprio nome já diz, são aquelas em que o cliente especifica sua vontade de maneira clara, fazendo com que todos entendam o que ela deseja. Já as necessidades implícitas, são aquelas em que o cliente expõe em forma de problema, dificuldade ou insatisfação. Um exemplo seria: “Meus colaboradores não conseguem bater as metas a dois meses consecutivos, parece que desaprenderam como vender”. O seu dever é entender todas as necessidades implícitas do seu comprador, torná-las claras e visíveis ao olhos dele ao mesmo tempo em que mostra como o seu produto pode solucionar aquela insatisfação.
5 – Argumente
Mostre ao cliente que a gravidade do problema que ele possui é muito maior do que o custo da solução que você está oferecendo. A chave nesse momento é mostrar que a necessidade do cliente é iminente, aumentando a percepção do cliente sobre a dimensão do problema enfrentado e usar o princípio da escassez para confirmar que apenas o seu produto pode solucionar aquilo.
6 – Certifique-se que todos os pontos foram esclarecidos
Para que o cliente feche a compra convicto de sua decisão, não podem restar dúvidas. Se ele tem perguntas, é porque ele realmente está interessado em comprar. Seja confiante e assertivo nas respostas, ele terá a confirmação que tá escolhendo o produto certo.
7 – Feche a venda
Seguindo todos essas passos, a probabilidade de você fechar a venda é muito alta. “Quando o cliente está pronto para comprar, sua carteira está aberta. Esvazie-a!”. Se ele continuar interessado em seu produto depois de todos esses passos, ele demonstrará um sinal de compra. Cabe a você identificar e conduzir o fechamento. Faça ele entender que a compra já está concluída, resta apenas concluir o trâmite burocrático: “O senhor prefere a entrega para terça ou quarta-feira?”. Depois disso é só emprestar a caneta e colher a assinatura!
