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Evitando funcionários despreparados para vendas

Você já parou para pensar se sua organização dispõe de um time de vendas? Na maioria dos casos o que as empresas possuem é um time de atendimento (que mesmo assim comete falhas ao atender os clientes). Mas, como preparar seus funcionários para o ato de vender? Existem ações que podem ajudar na transformação dos seus colaboradores e que podem ser o caminho para o crescimento de sua empresa.

Atendimento aos clientes – “Toda venda começa pelo bom atendimento”, essa é uma afirmação de boa parte dos conhecedores da área de vendas; são coisas que caminham lado a lado e não podem ser desconsideradas em um momento crucial como este, de crise econômica. A forma como você é tratado pode influenciar a venda, então é recomendável desenvolver um método que priorize o cliente e seu atendimento. Nesse sentido, muitos treinamentos são realizados para a utilização de boas práticas no ato de atendimento.

Capacitação para o time de vendas – Não adianta cobrar experiência de funcionários que muitas vezes nunca tiveram contato com as vendas. A grande verdade quando se trata de uma equipe de vendas é, que boa parte dos seus membros não tem capacitação/experiência para vender. Na maioria das vezes, os mesmos desempenham a função apenas pela necessidade de profissionais no mercado de trabalho. Por isso é tão importante capacitar os funcionários, para que possam desempenhar o que se espera dos mesmos. Boas alternativas para solucionar este problema são os cursos de vendas com técnicas usadas para o fechamento.

Recrutando apenas os melhores – Quando se realiza recrutamento e seleção para pessoas que devem vender, quais as competências exigidas? Em diversas ocasiões, sequer sabe–se quais os tipos de conhecimentos, habilidades e atitudes são necessárias para estes profissionais. Isso é o que molda as decisões a respeito da escolha. Quando se estabelece em um processo estruturado, as chances de contar com pessoas capacitadas são maiores. Vale ressaltar que o custo de fazer isso pode ser compensado com a necessidade de gastar menos em treinamentos e atualizações de novas práticas, pois os selecionados já foram escolhidos com base nesses critérios.

Gestão do relacionamento com o cliente – Você tem as informações certas sobre seu cliente? Sabe exatamente a sua frequência de compra? Que produtos ou marcas ele mais gosta? Ou por quem ele prefere de ser atendido? Bem, se você não tem acesso a essas informações, está na hora de estruturar uma ferramenta de gestão do relacionamento com o cliente. A missão aqui é básica: superar as expectativas do cliente por meio de informações colhidas no momento da compra. É dessa ferramenta que o seu time de vendas precisa para conseguir os resultados a partir da fidelização de seus clientes.

Essas são apenas algumas das ações que podem ajudar e evitar o despreparo para as vendas de seu time. Seja qual for a sua escolha para controlar o despreparo dos membros, nós temos a solução. Entre em contato e marque um diagnóstico gratuito.

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Cinco problemas gerados por ambientes desorganizados

Ambientes desorganizados não são exatamente uma novidade no comércio em geral. Raramente encontramos locais que dispõem de um layout conciso e que consegue seguir um padrão, sem prejudicar a ambientação interna e externa da organização. Mas que tipo de problema um ambiente desorganizado pode trazer para a sua empresa? Não se engane; quando se trata da impressão do consumidor os prejuízos a sua empresa vão muito além da imagem de sua marca.

1- Mercadorias sem visibilidade:

Imagine um cliente chegando na sua loja e não identificando o mais importante: seu produto. Nenhum comerciante gostaria de passar por isso, claro. Porém esta é uma situação recorrente. Segundo pesquisas referentes a área do comportamento do consumidor, cerca de 83% do nosso poder de decisão está baseado na visão. Sendo assim, como o consumidor pode utilizar o fator mais importante se não percebe o produto?

2- Desorganização interna:

Como você se sentiria ao entrar em um estabelecimento sem organização? Sentiria-se motivado em realizar a compra? Provavelmente, não. Os clientes têm hábitos que são de certa forma básicos no que diz respeito ao seu comportamento de compra. Quando ele se sente à vontade em um estabelecimento tende a passar mais tempo no local e assim, a probabilidade de realizar a compra é maior. Por sua vez, em ambientes sem organização e que não os passam “conforto” e “segurança”, o cliente reduz a sua estadia, diminuindo o tempo total no local, e assim, dificultando a possibilidade da venda.

3 – Falta de higiene e limpeza:

Quando se trata de um fator básico, é sempre bom ter cuidado. Provavelmente sua empresa não será elogiada por praticá-los; porém deixá-los de lado pode ocasionar uma péssima primeira impressão (talvez quase irreparável) com seus clientes.

4 – Falta de iluminação adequada:

A iluminação pode afetar muito o ambiente no geral, pois altera o ambiente no geral. Por este motivo as grandes lojas investem tanto em iluminação para destaque de alguns produtos, ajudando em sua visibilidade e proporcionando um ambiente diferente com melhores condições para o fechamento.

5 – Fachada da loja:

Quer boa impressão melhor para um estabelecimento que a sua fachada? Mesmo assim, não é raro encontrar no comércio de João Pessoa locais sem qualquer padrão com a identidade visual da organização ou estabelecimento. Fora isso, não é raro encontrar fachadas completamente abandonadas.

Essas são apenas algumas das muitas variáveis que podem ter correlação com os ambientes desorganizados. É muito importante que o gestor tenha conhecimento destes fatores para que os planos de ação sejam trabalhados e assim, a situação seja remediada.

Você sofre com algum destes problemas? Você sabia que a EJA Consultoria pode ajudar em sua resolução? Entre em contato conosco e marque um diagnóstico gratuito para sua empresa.

Vendas

Queda nas vendas? Veja como driblar isto!

Em momento de crise, todo empresário faz mil tentativas para melhorar o desempenho do seu negócio. É nesse momento que vemos todos os tipos de promoções, mas que muitas vezes não atendem o principal objetivo: aumentar as vendas.

Se para os proprietários de grandes empresas, que têm à sua disposição equipes empenhadas em estudar e melhorar suas vendas, esse já é um grande desafio, para os proprietários das micro e pequenas empresas o desafio é muito maior.

Se também levarmos em consideração o fato de ser uma micro ou pequena empresa do segmento varejista, encontraremos ainda mais dificuldades, pois esse setor foi um dos mais afetados pela crise. Em 2015, o volume de vendas do comércio varejista caiu 4,3% e o número de estabelecimentos fechados foi de mais de 65 mil, ocasionando a demissão de cerca de 113 mil trabalhadores. Em 2016 a queda no fluxo de vendas continua a preocupar os varejistas chegando a cair cerca de 5,5% em relação ao ano anterior, segundo a revista EXAME.

No entanto, existem algumas estratégias que podem representar um aumento significativo nas vendas da sua empresa. Estratégias estas que fazem com que seu cliente tenha uma melhor experiência de compra desde o perceber sua empresa ao pós-venda. E para isso, nós da EJA consultoria, trabalhamos sobre quatro fatores para alavancar os seus resultados com as vendas:

 

Ponto de venda: O projeto do ambiente físico do seu negócio deve levar em consideração a imagem que você quer que o cliente crie em relação à sua empresa. Construir uma experiência positiva para o cliente dentro do seu estabelecimento é um fator de grande importância pois pode influenciar na sua decisão de compra. Para isso, quanto mais bem estruturado for o local para que possa proporcionar a melhor experiência possível, melhores resultados você poderá obter, na medida em que se estabelece na preferência do cliente.

-Capacitação dos vendedores: A capacitação dos vendedores é de extrema importância já que estes são a face da sua empresa. Oferecer a estes, conhecimentos sobre o produto, sobre o mercado, sobre o cliente e alia-los a técnicas de vendas, contribuem significativamente para o aumento das vendas.

Layout e Merchandising: Envolve a questão logística da parte de vendas, principalmente a apresentação dos produtos no ponto de venda, como uma forma de facilitar o escoamento dos produtos e otimizar os espaços de exposição. O sucesso do merchandising começa, em qualquer estabelecimento varejista, ao identificar a necessidade do consumidor. É preciso colocar o produto certo, na hora certa, e expô-lo da melhor maneira possível, chamando, assim, a atenção do cliente, e aumentando consequentemente seu interesse pelos produtos oferecidos.

-Pós Venda: Essa é uma estratégia que pode ajudar uma empresa a se diferenciar das outras e que também pode ajudar no relacionamento com os clientes. Essa etapa se inicia logo depois que o cliente adquire os produtos ou serviços da empresa.

O pós-venda torna possível o gerenciamento da relação pós-compra e a obtenção de informações acerca da satisfação dos clientes, gerando, assim, uma base para o desenvolvimento de estratégias para retenção e fidelização de clientes. Quando o pós-venda é bem realizado pela empresa, ele se torna sinônimo de pré-venda em negociações futuras.

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7 Passos para aumentar suas vendas

Diante de um cenário econômico desgastado e um mercado cada vez mais competitivo, as empresas estão vendo suas vendas despencarem. Cientes disso, as companhias vem buscando extrair o máximo de suas equipes comerciais. Aqui vão alguns passos para alavancar seus resultados.
1 – Defina o público-alvo
O primeiro passo para iniciar suas vendas é identificar para quem são os potencias compradores do seu produto. Quem tenta atingir todos os públicos acaba não fazendo nada com qualidade. “É melhor falar bem com os vizinhos do que mais ou menos com todas as pessoas do bairro”, é o que fala o professor Paulo Tamanaha, especialista em marketing e vendas.
2 – Estude o cliente
Você já fez uma prova sem estudar absolutamente nada? E alguma vez, você já estudou muito para fazer uma? Em qual das duas situações você se deu melhor? É evidente que quando nos preparamos para algo, o resultado é muito mais positivo. Quanto mais detalhes você souber do seu cliente, quanto mais conhecimento você possuir sobre o segmento de mercado em que ele atua ou quanto mais você souber aquilo que ele gosta, mais confiança o cliente terá em você; ele perceberá que você não trata aquilo como apenas mais uma venda. Você deixará de ser generalista e cada venda será única e especial, fazendo com que o seu cliente se sinta do mesmo jeito.
3 – Demonstre empatia
Todo profissional de vendas sabe (ou pelo menos deveria) a importância de ser simpático para criar um relacionamento com o cliente. “Se todas as condições forem iguais, as pessoas vão querer fazer negócio com amigos. E, se as condições não forem iguais, elas ainda vão querer fazer negócio com amigos.” Seja em vendas, ou em qualquer tipo de interação humana, as pessoas preferirão sempre interagir com pessoas que parecem ter algo em comum com você, que são envolventes e que estão dispostas a ajudá-las. Seja essa pessoa!
4 – Entenda o que ele quer
A parte mais difícil e por consequência mais complicada da venda é, sem dúvidas, entender as necessidades das pessoas. Existem dois tipos de necessidades: implícitas e explícitas. No caso das explícitas, como o próprio nome já diz, são aquelas em que o cliente especifica sua vontade de maneira clara, fazendo com que todos entendam o que ela deseja. Já as necessidades implícitas, são aquelas em que o cliente expõe em forma de problema, dificuldade ou insatisfação. Um exemplo seria: “Meus colaboradores não conseguem bater as metas a dois meses consecutivos, parece que desaprenderam como vender”. O seu dever é entender todas as necessidades implícitas do seu comprador, torná-las claras e visíveis ao olhos dele ao mesmo tempo em que mostra como o seu produto pode solucionar aquela insatisfação.
5 – Argumente
Mostre ao cliente que a gravidade do problema que ele possui é muito maior do que o custo da solução que você está oferecendo. A chave nesse momento é mostrar que a necessidade do cliente é iminente, aumentando a percepção do cliente sobre a dimensão do problema enfrentado e usar o princípio da escassez para confirmar que apenas o seu produto pode solucionar aquilo.
6 – Certifique-se que todos os pontos foram esclarecidos
Para que o cliente feche a compra convicto de sua decisão, não podem restar dúvidas. Se ele tem perguntas, é porque ele realmente está interessado em comprar. Seja confiante e assertivo nas respostas, ele terá a confirmação que tá escolhendo o produto certo.
7 – Feche a venda
Seguindo todos essas passos, a probabilidade de você fechar a venda é muito alta. “Quando o cliente está pronto para comprar, sua carteira está aberta. Esvazie-a!”. Se ele continuar interessado em seu produto depois de todos esses passos, ele demonstrará um sinal de compra. Cabe a você identificar e conduzir o fechamento. Faça ele entender que a compra já está concluída, resta apenas concluir o trâmite burocrático: “O senhor prefere a entrega para terça ou quarta-feira?”. Depois disso é só emprestar a caneta e colher a assinatura!

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Tudo o que você precisa saber sobre um Plano de Marketing

Antes de tudo, visualize a situação abaixo… E se eu te contar que um Plano de Marketing bem executado seria a solução para esse problema?

Segundo pesquisas realizadas pelo SEBRAE, 30% das empresas brasileiras fecham suas portas no primeiro ano de vida. Cerca de 96% das empresas que fecham as portas nos cinco anos iniciais pertencem ao ramo das micro e pequenas empresas. E 55% dos donos de empresas não elaboraram um plano de negócios, muito menos um plano de marketing, antes da abertura. Diante desses dados, notamos como um bom planejamento influencia diretamente na formação de bases para as ações.

Diante de um mercado competitivo em constante mudança, as empresas precisam buscar diferencias e estratégias bem definidas para sobreviver. Por isso, deve-se ressaltar a importância do plano de marketing, o qual é um instrumento para o planejamento das empresas. Segundo Philip Kotler, “É mais importante adotar a estratégia correta do que buscar o lucro imediato”, ou seja, muitas empresas alocam seus recursos, de maneira impulsiva, sem analisar o todo que a envolve, buscando resultados a curto prazo, quando na verdade, elaborar uma estratégia correta a longo prazo, torna a empresa mais competitiva e menos vulnerável às crises, pois elas podem ser previstas com antecedência.

 

Mas afinal, qual a função de um Plano de Marketing?

O plano de Marketing tem papel fundamental e possibilita identificar as forças, metas, objetivos, necessidades dos clientes levando a empresa ao progresso. Ele dá suporte a tomada de decisão do gestor, norteia a melhor maneira mais adequada de alocar os recursos, sejam eles: financeiros, humanos, mercadológicos, administrativos, físicos e materiais

O Plano de Marketing é composto por 6 passos:

Análise situacional: nessa fase a empresa examina o macro ambiente: fatores econômicos, políticos, legais, socioculturais e tecnológicos e o microambiente: empresa, concorrentes, distribuidoras e fornecedores. A empresa também realiza a chamada análise SWOT ou análise FOFA (Strenghts (Forças); Weaknesses (Fraquezas), Opportunities (Oportunidades) e Threats (Ameaças))

Objetivos: por meio da análise situacional, são estabelecidos objetivos, fixam-se metas e elaboram-se cronogramas para sua execução, os quais são resultados que a empresa espera alcançar. Esses objetivos podem abranger, partes interessadas (stakeholders), reputação, tecnologia e outros assuntos relevantes

Estratégia: Nessa fase compete aos estrategistas escolherem o caminho de ação mais eficaz para alcançar os objetivos do plano, por isso deve haver uma intensa interação com as outras áreas da organização, para que haja coordenação entre as atividades.

Táticas: A estratégia deve ser descrita minuciosamente quanto aos 4Ps (Produto, praça, preço e promoção) e cada parte da estratégia deve responder a seguinte perguntas: O que será feito? Quando será feito? Quem fará? Quanto custará?

Orçamento: As ações e atividades planejadas pela empresa envolvem custos, que se traduzem sob a forma de verbas necessárias à realização de metas

Controles: Para evitar que o plano fique obsoleto devido as constantes mudanças ambientais. A empresa deve estabelecer revisões periódicas e definir indicadores que possibilitem controlar, avaliar do progresso. Se o desempenho não for satisfatório, a empresa deve analisar seus objetivos, estratégias e iniciativas para corrigir a situação.

 

O planejamento não diz respeito a decisões futuras, mas às implicações futuras das decisões presentes”                                                                                                                                                                                                                           Peter Drucker

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