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Evitando funcionários despreparados para vendas

Você já parou para pensar se sua organização dispõe de um time de vendas? Na maioria dos casos o que as empresas possuem é um time de atendimento (que mesmo assim comete falhas ao atender os clientes). Mas, como preparar seus funcionários para o ato de vender? Existem ações que podem ajudar na transformação dos seus colaboradores e que podem ser o caminho para o crescimento de sua empresa.

Atendimento aos clientes – “Toda venda começa pelo bom atendimento”, essa é uma afirmação de boa parte dos conhecedores da área de vendas; são coisas que caminham lado a lado e não podem ser desconsideradas em um momento crucial como este, de crise econômica. A forma como você é tratado pode influenciar a venda, então é recomendável desenvolver um método que priorize o cliente e seu atendimento. Nesse sentido, muitos treinamentos são realizados para a utilização de boas práticas no ato de atendimento.

Capacitação para o time de vendas – Não adianta cobrar experiência de funcionários que muitas vezes nunca tiveram contato com as vendas. A grande verdade quando se trata de uma equipe de vendas é, que boa parte dos seus membros não tem capacitação/experiência para vender. Na maioria das vezes, os mesmos desempenham a função apenas pela necessidade de profissionais no mercado de trabalho. Por isso é tão importante capacitar os funcionários, para que possam desempenhar o que se espera dos mesmos. Boas alternativas para solucionar este problema são os cursos de vendas com técnicas usadas para o fechamento.

Recrutando apenas os melhores – Quando se realiza recrutamento e seleção para pessoas que devem vender, quais as competências exigidas? Em diversas ocasiões, sequer sabe–se quais os tipos de conhecimentos, habilidades e atitudes são necessárias para estes profissionais. Isso é o que molda as decisões a respeito da escolha. Quando se estabelece em um processo estruturado, as chances de contar com pessoas capacitadas são maiores. Vale ressaltar que o custo de fazer isso pode ser compensado com a necessidade de gastar menos em treinamentos e atualizações de novas práticas, pois os selecionados já foram escolhidos com base nesses critérios.

Gestão do relacionamento com o cliente – Você tem as informações certas sobre seu cliente? Sabe exatamente a sua frequência de compra? Que produtos ou marcas ele mais gosta? Ou por quem ele prefere de ser atendido? Bem, se você não tem acesso a essas informações, está na hora de estruturar uma ferramenta de gestão do relacionamento com o cliente. A missão aqui é básica: superar as expectativas do cliente por meio de informações colhidas no momento da compra. É dessa ferramenta que o seu time de vendas precisa para conseguir os resultados a partir da fidelização de seus clientes.

Essas são apenas algumas das ações que podem ajudar e evitar o despreparo para as vendas de seu time. Seja qual for a sua escolha para controlar o despreparo dos membros, nós temos a solução. Entre em contato e marque um diagnóstico gratuito.

Como construir uma estratégia de sucesso.png 2

COMO CONSTRUIR UMA ESTRATÉGIA DE SUCESSO

A origem da estratégia como um meio para obtenção de resultados, se deu em meados da década de 1960, quando os militares começaram a desenvolver técnicas para vencerem seus adversários. A partir deste advento, surgiram os primeiros teóricos da estratégia.

Segundo Kenneth Andrews, à quem é associada a primeira onda de escritos sobre estratégia, para que ela obtenha sucesso, primeiramente, o gestor necessita distinguir dois pontos com muita ênfase: a formulação da implementação, ou seja, o pensamento da ação. O ponto básico para formulação da estratégia é o alinhamento entre a conjuntura interna da empresa, identificando suas potencialidades e, por outro lado suas debilidades, porém sem esquecer das oportunidades e ameaças que o mercado e demais fatores externos à organização impõem. Após a análise dos ambientes interno e externo, os estrategistas precisarão observar a capacidade real, tanto intelectual como de recursos da organização para usufruir das oportunidades que o mercado dispõe.

Todavia, para implementar a estratégia é necessário ponderar um fator determinante: o posicionamento das partes interessadas. Por mais que a análise do micro e macro ambiente apontem a formulação de uma estratégia consistente, é preciso considerar os interesses dos stakeholders. Caso não esteja coerente às ambições deles, é o momento de rever as estratégias. Ademais, para que se tenha sucesso no segundo pilar da estratégia, a implementação, é preciso tornar a estratégia totalmente compreensível a todos. Atualmente, as empresas atuam com quadros de gestão à vista, expondo indicadores e metas a serem alcançadas por toda a empresa.

Por outro lado, temos a implementação. Aqui, encontraremos a fusão entre dois pontos, aparentemente opostos: a elaboração de planos de ação e a liderança inspiradora. Os planos de ação permeiam o âmbito do concreto. São traçados meios simples e claros para alcançar aquilo que foi estabelecido na formulação da estratégia. Ao passo que, a liderança inspiradora está para guiar e motivar a realização desses planos, ou seja, são complementares para o sucesso pleno da estratégia. Contudo, é imprescindível a constituição de um meio formal para acompanhar os resultados obtidos no decorrer implementação da estratégia. Para isso, normalmente são construídos indicadores, que se configuram como ferramentas de gestão essenciais para apresentar de maneira mensurável o estado real de uma organização.

Como vai a estratégia da sua empresa? Nós podemos te ajudar! Ligue agora (83) 9 8610-8264 e agende uma visita com os nossos consultores.

MANUAIS

A importância dos manuais administrativos para a organização.

Quais as Funções dos Manuais?

Manuais são importantes dentro de uma empresa, pois seu conteúdo atinge partes crucias dentro da mesma, afetando o modo como o trabalho realizado é organizado. Eles apontam o como fazer, ou seja, tem como objetivo maior orientar ou ensinar a fazer as atividades realizadas dentro de uma organização, seja de um setor, ou departamento. O objetivo da manualização é permitir que a reunião de informações dispostas de forma sistematizada, criteriosa e segmentada, atue como instrumento facilitador do funcionamento da organização.

Esse é o principal objetivo da presença e do uso de manuais na organização. Por isso, deve ter uma linguagem simples, clara e objetiva, pois todos os colaboradores (independentemente de seu grau de instrução), devem ter acesso a esse material, já que esse auxiliará na realização de suas funções, principalmente para quem é recentemente contratado na organização. Por esse motivo, são válidos como material de consulta, permitindo uma maior gestão do conhecimento dentro da empresa. É recomendado que esse material seja revisado periodicamente, pois há processos que mudam com o decorrer do tempo.

Esta gestão de conhecimento, foco ultimamente dos estudos na área de administração, é vital para que a organização evolua, investindo no desenvolvimento de seus colaboradores.

Como os manuais administrativos são um dos principais meios de descrição de toda a gestão do conhecimento é extremamente importante entender os benefícios de uma boa gestão do conhecimento, como maneira de reforçar a importância dos manuais administrativos.

(Saiba como elaborar um manual administrativo)

Uma boa gestão do conhecimento permite à organização, uma maior assertividade nas tomadas de decisão, principalmente nos níveis gerenciais e operacionais, tendo em vista que com uma manualização dessa GC, o colaborador responsável saiba exatamente como deve executar a tarefa, minimizando ao máximo a chance de erros dentro do processo. O mais interessante é que essa gestão do conhecimento é aplicável a qualquer área da Empresa, desde o setor financeiro até o setor de marketing. Tudo pode e deve ser manualizado, como maneira de difundir a informação e conhecimento mais efetivo. 

Outros objetivos da manualização são:

  • Explicar os objetivos e diretrizes básicas da empresa, sua penetração no mercado e sociedade em geral.
  • Relatar resumidamente a história da empresa, desde sua fundação até a atualidade.
  • Demonstrar de forma coordenada e organizada, a estrutura organizacional da empresa necessária para conseguir os objetivos e diretrizes traçadas;
  • Definir a função, posição hierárquica, as responsabilidades, as relações e a autoridade dos cargos decorrentes desta estrutura.
  • Atender Às exigências das normas internacionais, voltados para as ISO 9000 ou 14000.

Há alguns tipos e técnicas de manualização (Manual de políticas; Manual de Organização; Manual de instruções), com funções e estruturas diferentes, dependendo também da necessidade da empresa. Caberá ao gestor, verificar qual tipo de manual se adequará à sua organização, podendo haver mais de um tipo de manual dentro dessa.

Alguns tipos de manuais por área:

  • Gestão de Pessoas= Descrição de cargos e funções;
  • Marketing= Manuais de pesquisa de marketing;
  • Processos= Manual de BPM;
  • Estratégia= Manual de identidade filosófica;
  • Finanças= Manual de requerimento de orçamento;
  • Projeto= Flap’s (Fórum de lições aprendidas).

Apesar dos manuais voltados para a área da qualidade serem mais conhecidos em grande parte das organizações, e serem de fato, fator de melhoria continua de processos e otimizações dos mesmos, todas as áreas devem ter seus respectivos manuais. 

Benefícios de Manualizações

  • Conhecimento mais profundo das normas e procedimentos inerentes à organização
  • Coordenação dos processos existentes na organização.
  • Material importante para o estudo organizacional.
  • Reduz a ineficiência e aumenta a capacidade da organização de enfrentar suas dificuldades, problemas e demandas.
  • Técnica que subsidia o crescimento da organização.

Desse modo, visando também a gestão da qualidade dos processos dentro de uma empresa, o gestor deve refletir sobre a real necessidade e importância de se elaborar e manter manuais administrativos que auxiliem na busca por melhores formas de realizar a atividade fim da organização.

(83) 9145-7123

contato@ejaconsultoria.com.br

8s

Programa 8s

Buscar um melhor posicionamento dentro de um mercado cada vez mais competitivo, é vital nos últimos tempos. Os japoneses, já na década de 1950, nos mostraram através do método 5s uma referência mundial em Gestão até os dias atuais.

Se uma empresa possui, no Brasil, o programa 5s bem estruturado é certo de que ela pratica bons exercícios, mas ainda há algo mais a aprender. O Programa 5s é referência, como já foi citado, mas ele não foi estruturado para nossa realidade.

Os cinco sensos importados do Japão são:

  • SEIRI: Senso de utilização;
  • SEITON: Senso de organização;
  • SEISO: Senso de limpeza;
  • SEIKETSU: Senso de padronização, arrumação;
  • SHITSUKE: Senso de disciplina.

Ao importar o programa para o Brasil, foi adequado mais três sensos que complementam pontos culturais presentes nos brasileiros para que a eficiência do programa 5s fosse atingida aqui, agora com o 8s. Os três sensos são:

  • SHIKARI YARO: Senso de determinação e união;
  • SHIDO: Senso de Capacitação, educação e treinamento;
  • SETSUYAKU: Senso de economia e combate aos desperdícios.

Os três pontos “tocam, literalmente, na ferida do brasileiro”. Primeiro que o brasileiro não prioriza a capacitação, a noção da equipe como um time comprometido e unido por um objetivo envolvendo motivação e liderança. O último ponto, é um dos mais críticos no país: desperdiçamos muito.

Alguns dados mostram os seguintes desperdícios que acontecem no Brasil:

  • Até 25% de energia elétrica gerada;
  • Até 40% da água tratada;
  • Cerca de 30% de alimentos produzidos;
  • Perdas superiores a 30% na construção civil.

Os três sensos preenchem lacunas oriundas das nossas necessidades. O programa incorpora sim a filosofia japonesa, mas exige, para o brasileiro, mudanças no âmbito social e pessoal, não apenas comportamental dentro da empresa.

 

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O que é Branding?

O Branding é popularmente conhecido como gestão da marca, porém este é um termo errôneo para o mesmo, visto que branding é uma atividade multidisciplinar que trata da construção do fortalecimento e gerenciamento de marcas. Branding envolve disciplinas como marketing, planejamento, comunicação e design o que nos ajuda a ver a dimensão da importância do branding para as organizações.

O principal foco do branding é a ligação entre o cliente e a marca, ou seja, como a empresa quer ser vista e como o cliente enxerga a empresa, desde a definição da linha de comunicação e a estratégia corporativa,  até os pontos de distribuição. No mundo em que o intangível tem cada vez mais valor que o tangível, inserir o cliente de maneira a tornar mensurável sua participação na construção da marca é essencial.

Muitas vezes os resultados obtidos após aplicar branding na empresa torna-se o maior diferencial competitivo, pois os gestores tem conhecimento das percepções dos clientes a respeito de diversos fatores como gosto, sentimento, emoções entre outros, que envolvem a marca, ou seja, e uma das formas mais eficientes de se obter um feedback mais preciso. “Branding é a história criada entre pessoas e marcas que gera o encantamento e a fidelidade.” Por isso que em alguns casos gerenciar o branding é de responsabilidade do presidente ou vice-presidente devido tamanha importância, ao mesmo tempo que departamento de marketing estaria o mais apto, por lidar com assuntos mais específicos como gerenciamento da identidade visual da empresa, e relacionamento com os clientes.

Tendo em vista toda a teoria acima citada, podemos notar 3 classes de benéficos no branding:

 

1 Funcionais:  relacionados com a qualidade intrínseca do produto/serviço e com sua funcionalidade, como o cliente se sente na hora de usufruir o produto ou serviço adquirido.

2 Econômicos: integradores de vantagens relativas avaliadas em termos de custos e de tempo, que benéficos o produto ou serviço traz para vida/rotina do cliente.

3 psicológicos: de índole subjetiva, ligados às expectativas e percepções do consumidor determinantes de sua satisfação, que trata dos gostos do cliente, se ele usa o produto por necessidade ou por desejo entre outros aspectos.

 

Que fique claro que Branding não é só gerir a identidade visual da empresa, branding não é marketing, o Branding visa uma coerência entre todas as formas de comunicação da marca.

” Branding é o conjunto de ações ligadas à administração de marcas. São ações que tomadas com conhecimento e competência, levam as marcas além da sua natureza meramente financeira, passando a fazer parte da cultura e influenciando a vida das pessoas. Essas “ações” se relacionam a símbolos que têm a capacidade de simplificar a nossa vida, num mundo cada vez mais confuso e complexo”  

-Global Brands