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COMO CONSTRUIR UMA ESTRATÉGIA DE SUCESSO

A origem da estratégia como um meio para obtenção de resultados, se deu em meados da década de 1960, quando os militares começaram a desenvolver técnicas para vencerem seus adversários. A partir deste advento, surgiram os primeiros teóricos da estratégia.

Segundo Kenneth Andrews, à quem é associada a primeira onda de escritos sobre estratégia, para que ela obtenha sucesso, primeiramente, o gestor necessita distinguir dois pontos com muita ênfase: a formulação da implementação, ou seja, o pensamento da ação. O ponto básico para formulação da estratégia é o alinhamento entre a conjuntura interna da empresa, identificando suas potencialidades e, por outro lado suas debilidades, porém sem esquecer das oportunidades e ameaças que o mercado e demais fatores externos à organização impõem. Após a análise dos ambientes interno e externo, os estrategistas precisarão observar a capacidade real, tanto intelectual como de recursos da organização para usufruir das oportunidades que o mercado dispõe.

Todavia, para implementar a estratégia é necessário ponderar um fator determinante: o posicionamento das partes interessadas. Por mais que a análise do micro e macro ambiente apontem a formulação de uma estratégia consistente, é preciso considerar os interesses dos stakeholders. Caso não esteja coerente às ambições deles, é o momento de rever as estratégias. Ademais, para que se tenha sucesso no segundo pilar da estratégia, a implementação, é preciso tornar a estratégia totalmente compreensível a todos. Atualmente, as empresas atuam com quadros de gestão à vista, expondo indicadores e metas a serem alcançadas por toda a empresa.

Por outro lado, temos a implementação. Aqui, encontraremos a fusão entre dois pontos, aparentemente opostos: a elaboração de planos de ação e a liderança inspiradora. Os planos de ação permeiam o âmbito do concreto. São traçados meios simples e claros para alcançar aquilo que foi estabelecido na formulação da estratégia. Ao passo que, a liderança inspiradora está para guiar e motivar a realização desses planos, ou seja, são complementares para o sucesso pleno da estratégia. Contudo, é imprescindível a constituição de um meio formal para acompanhar os resultados obtidos no decorrer implementação da estratégia. Para isso, normalmente são construídos indicadores, que se configuram como ferramentas de gestão essenciais para apresentar de maneira mensurável o estado real de uma organização.

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7 Passos para aumentar suas vendas

Diante de um cenário econômico desgastado e um mercado cada vez mais competitivo, as empresas estão vendo suas vendas despencarem. Cientes disso, as companhias vem buscando extrair o máximo de suas equipes comerciais. Aqui vão alguns passos para alavancar seus resultados.
1 – Defina o público-alvo
O primeiro passo para iniciar suas vendas é identificar para quem são os potencias compradores do seu produto. Quem tenta atingir todos os públicos acaba não fazendo nada com qualidade. “É melhor falar bem com os vizinhos do que mais ou menos com todas as pessoas do bairro”, é o que fala o professor Paulo Tamanaha, especialista em marketing e vendas.
2 – Estude o cliente
Você já fez uma prova sem estudar absolutamente nada? E alguma vez, você já estudou muito para fazer uma? Em qual das duas situações você se deu melhor? É evidente que quando nos preparamos para algo, o resultado é muito mais positivo. Quanto mais detalhes você souber do seu cliente, quanto mais conhecimento você possuir sobre o segmento de mercado em que ele atua ou quanto mais você souber aquilo que ele gosta, mais confiança o cliente terá em você; ele perceberá que você não trata aquilo como apenas mais uma venda. Você deixará de ser generalista e cada venda será única e especial, fazendo com que o seu cliente se sinta do mesmo jeito.
3 – Demonstre empatia
Todo profissional de vendas sabe (ou pelo menos deveria) a importância de ser simpático para criar um relacionamento com o cliente. “Se todas as condições forem iguais, as pessoas vão querer fazer negócio com amigos. E, se as condições não forem iguais, elas ainda vão querer fazer negócio com amigos.” Seja em vendas, ou em qualquer tipo de interação humana, as pessoas preferirão sempre interagir com pessoas que parecem ter algo em comum com você, que são envolventes e que estão dispostas a ajudá-las. Seja essa pessoa!
4 – Entenda o que ele quer
A parte mais difícil e por consequência mais complicada da venda é, sem dúvidas, entender as necessidades das pessoas. Existem dois tipos de necessidades: implícitas e explícitas. No caso das explícitas, como o próprio nome já diz, são aquelas em que o cliente especifica sua vontade de maneira clara, fazendo com que todos entendam o que ela deseja. Já as necessidades implícitas, são aquelas em que o cliente expõe em forma de problema, dificuldade ou insatisfação. Um exemplo seria: “Meus colaboradores não conseguem bater as metas a dois meses consecutivos, parece que desaprenderam como vender”. O seu dever é entender todas as necessidades implícitas do seu comprador, torná-las claras e visíveis ao olhos dele ao mesmo tempo em que mostra como o seu produto pode solucionar aquela insatisfação.
5 – Argumente
Mostre ao cliente que a gravidade do problema que ele possui é muito maior do que o custo da solução que você está oferecendo. A chave nesse momento é mostrar que a necessidade do cliente é iminente, aumentando a percepção do cliente sobre a dimensão do problema enfrentado e usar o princípio da escassez para confirmar que apenas o seu produto pode solucionar aquilo.
6 – Certifique-se que todos os pontos foram esclarecidos
Para que o cliente feche a compra convicto de sua decisão, não podem restar dúvidas. Se ele tem perguntas, é porque ele realmente está interessado em comprar. Seja confiante e assertivo nas respostas, ele terá a confirmação que tá escolhendo o produto certo.
7 – Feche a venda
Seguindo todos essas passos, a probabilidade de você fechar a venda é muito alta. “Quando o cliente está pronto para comprar, sua carteira está aberta. Esvazie-a!”. Se ele continuar interessado em seu produto depois de todos esses passos, ele demonstrará um sinal de compra. Cabe a você identificar e conduzir o fechamento. Faça ele entender que a compra já está concluída, resta apenas concluir o trâmite burocrático: “O senhor prefere a entrega para terça ou quarta-feira?”. Depois disso é só emprestar a caneta e colher a assinatura!

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O que é Branding?

O Branding é popularmente conhecido como gestão da marca, porém este é um termo errôneo para o mesmo, visto que branding é uma atividade multidisciplinar que trata da construção do fortalecimento e gerenciamento de marcas. Branding envolve disciplinas como marketing, planejamento, comunicação e design o que nos ajuda a ver a dimensão da importância do branding para as organizações.

O principal foco do branding é a ligação entre o cliente e a marca, ou seja, como a empresa quer ser vista e como o cliente enxerga a empresa, desde a definição da linha de comunicação e a estratégia corporativa,  até os pontos de distribuição. No mundo em que o intangível tem cada vez mais valor que o tangível, inserir o cliente de maneira a tornar mensurável sua participação na construção da marca é essencial.

Muitas vezes os resultados obtidos após aplicar branding na empresa torna-se o maior diferencial competitivo, pois os gestores tem conhecimento das percepções dos clientes a respeito de diversos fatores como gosto, sentimento, emoções entre outros, que envolvem a marca, ou seja, e uma das formas mais eficientes de se obter um feedback mais preciso. “Branding é a história criada entre pessoas e marcas que gera o encantamento e a fidelidade.” Por isso que em alguns casos gerenciar o branding é de responsabilidade do presidente ou vice-presidente devido tamanha importância, ao mesmo tempo que departamento de marketing estaria o mais apto, por lidar com assuntos mais específicos como gerenciamento da identidade visual da empresa, e relacionamento com os clientes.

Tendo em vista toda a teoria acima citada, podemos notar 3 classes de benéficos no branding:

 

1 Funcionais:  relacionados com a qualidade intrínseca do produto/serviço e com sua funcionalidade, como o cliente se sente na hora de usufruir o produto ou serviço adquirido.

2 Econômicos: integradores de vantagens relativas avaliadas em termos de custos e de tempo, que benéficos o produto ou serviço traz para vida/rotina do cliente.

3 psicológicos: de índole subjetiva, ligados às expectativas e percepções do consumidor determinantes de sua satisfação, que trata dos gostos do cliente, se ele usa o produto por necessidade ou por desejo entre outros aspectos.

 

Que fique claro que Branding não é só gerir a identidade visual da empresa, branding não é marketing, o Branding visa uma coerência entre todas as formas de comunicação da marca.

” Branding é o conjunto de ações ligadas à administração de marcas. São ações que tomadas com conhecimento e competência, levam as marcas além da sua natureza meramente financeira, passando a fazer parte da cultura e influenciando a vida das pessoas. Essas “ações” se relacionam a símbolos que têm a capacidade de simplificar a nossa vida, num mundo cada vez mais confuso e complexo”  

-Global Brands