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Como a segmentação de mercado pode aumentar exponencialmente suas vendas


 

 

Antes de começar…

É inegável a importância que as vendas têm dentro das organizações, costumamos dizer, aqui na EJA, que nada acontece até que uma venda seja feita, provavelmente você se identifica com essa afirmação, vou te contar uma história. Algo que acontecia na nossa empresa até nós implementarmos um processo conhecido como Segmentação de mercado aplicada à Inteligência de Mercado, e começar a vender mais, esperamos que esse conteúdo seja de grande relevância para você, e que de fato você comece a vender cada vez mais.

 

 

Segmentação de Mercado

A segmentação de mercado é um processo utilizado por profissionais de Marketing para dividir seus mercados em pequenos grupos, grande parte dos erros cometidos pelas empresas atualmente, é tentar atuar em todos os segmentos com a mesma proposta de valor, e a mesma abordagem de produto, acabam que acreditam que dessa maneira conseguirão ter uma maior cobertura de mercado e consequentemente vão vender mais, porém não é isso que acontece, e para explicar isso, tenho que lhe falar sobre algumas abordagens de Marketing que foram construídas no decorrer do tempo, para explicar de uma melhor maneira como ocorreram as evoluções das abordagens de Marketing, e o porquê de focar de fato em cada especifidade que cada segmento seu demandará, vou explicar as quatro abordagens criadas por Phillip Kotler.

 

 

Marketing 1.0

Nessa abordagem de Marketing o foco era constituído totalmente em volta dos produtos, ou seja, as marcas que divulgavam em alta escala através das Mídias de Massa (Televisão e Rádio), conseguiam obter grande êxito nas suas ações, os consumidores não exigiam tanta personalização, e pelo baixo dinamismo do mercado, quem divulgava mais tinha mais resultado, atualmente conseguimos enxergar muitas empresas que ainda atuam dessa maneira, provavelmente você terá uma mente, porém com a grande chegada de concorrentes e a facilidade de informação que existe atualmente as empresas que utilizam dessa estratégia não conseguem tanto êxito (se é que de fato conseguem), e por quê ainda continuam investindo nisso? Basicamente por estarem presos em a essa abordagem, raramente as campanhas que são veiculadas a esses meios de transmissão trazem os ROI (Return on Investiment) esperado pelas empresas, se é que elas conseguem detectar isso, as mensurações de resultados nessa abordagem é muito difícil.

 

 

Marketing 2.0

A partir do lançamento dessa abordagem as atenções das empresas começaram a se voltar para seus consumidores, levando em conta sua opinião, trago-lhes o exemplo da Ford, um exemplo mais antigo, mas provavelmente um que ilustra de melhor maneira essa abordagem, é inegável a revolução que o Ford-T trouxe ao mercado, conseguindo atingir grande parte dos seus consumidores e trazendo satisfação, mas se você já ouviu falar um pouco sobre a História do Ford-T, vai perceber que pela insistência da Ford nesse modelo, e não verificar quais as necessidades demandadas pelos consumidores naquela época que alguns concorrentes ganharam uma enorme força no Mercado, como a General Motors, você enquanto empreendedor vem dando a atenção devida às necessidades dos consumidores? será que isso está afetando suas vendas?

 

 

Marketing 3.0

O meio social ganhou cada vez mais força, então as empresas tiveram que voltar suas atenções para esse crescimento, criando produtos, se reposicionando com o intuito de falar a mesma linguagem, um exemplo recente disso, é o rebranding feito pela Fanta, tornando a pegada da marca mais jovem e focando em um segmento específico, os jovens,  e utilizar o mesmo tom que o meio em questão esperava dela, surgiram adaptações de produtos para a atuação em segmentos específicos, as empresas tiveram que dar a importância devida aos sentimentos dos consumidores, e qual a visão de mundo que esses consumidores tinham, o meio digital começou a ser utilizado como forma de interação entre as empresas e seus consumidores com o intuito de aproximá-los,  o produto deixou de ser focado apenas em sua função, mas também em como aquilo satisfazia emocionalmente e espiritualmente seus consumidores.

 

 

Marketing 4.0

O foco dessa abordagem é entender como a tecnologia influência as maneiras de conexão entre as pessoas, e como as pessoas buscavam os produtos, são incluídos nessa abordagem a grande força dos conteúdos (Inbound Marketing), a compra parou de ser resumida apenas ao momento de compra do produto, há uma grande jornada por trás disso tudo, e como essa jornada começa? as empresas começam a criar conteúdos que sejam relevantes para a vida do seu consumidor, e que de fato criem impacto em sua vida, você consegue perceber como foi assustadora a maneira com que o consumidor ganhou força dentro das decisões da empresa?

Não existe abordagem certa ou errada, existem modelos de negócio que conseguem sobreviver na abordagem 1.0, mas e para você empreendedor, qual a melhor abordagem? O que você acha de conversar no tom e na linguagem do seu público, entender as necessidades que eles têm, entender como o seu produto se encaixa na vida dele, e conseguir obter uma enorme vantagem competitiva, não só aumentando suas vendas, mas também criando vendedores para você, concorda comigo que os melhores vendedores de uma empresa são seus próprios clientes?

E por que você acha que eu lhe falei todas essas abordagens? Basicamente para tentar lhe convencer a parar de cometer o erro de achar que todos os consumidores são iguais, que o seu produto se encaixa na vida dele da mesma maneira, isso pode parecer óbvio e provavelmente você tem noção disso, mas as ações da sua empresa condizem com esse pensamento?

 

 

Processo de Segmentação de Mercado

Agora vamos começar a falar de fato da segmentação de mercado, e como começar a executar essa estratégia dentro da sua organização.

 

1º Passo: Tenha uma base de dados sólida

A maioria das empresas, principalmente as micro e pequenas empresas têm dificuldades em ter dados que possibilitem a execução de boas estratégias, e esse deficit de dados não se limitam apenas aos processos comerciais em si, provavelmente existem falhas ou espaços de melhoria em dados do financeiro, produção e até mesmo na gestão de recursos humanos, vou te contar um segredo: Os dados são um dos principais diferenciais competitivos em um mercado extremamente competitivo, não só seu armazenamento em si, mas também uma boa análise deles, para executar um bom processo de segmentação de mercado, será necessário uma boa CRM (Ferramenta de gestão de relacionamento com clientes).

 

2º Passo: Encontre uma perspectiva de segmentação

Ao construirmos segmentos idéias de atuação, devemos escolher um ponto de partida, existem basicamente 3 perspectivas:

 

 

Mercado

Com uma boa análise externa dos segmentos de atuação histórica da sua empresa, e validação de crescimento ou decrescimento desses setores é possível traçar a atratividade deles, por exemplo, verificando que historicamente sua empresa vendeu um produto/serviço X para o ramo de restaurantes, com uma análise externa desse segmento, você poderá levantar quão atrativo é oferecer um serviço para esse segmento no atual panorama.

 

 

Cliente

Essa é a perspectiva mais difícil de se aplicar para empresas com base de dados inexistentes ou incompletos, porém, quando as empresas que possuem os requisitos mínimos para sua aplicação e os usa com esse fim, a assertividade da segmentação é incrível, inclusive, é a perspectiva utilizada pela EJA Consultoria em sua segmentação de mercado:

“Pessoas com formação superior, que não seja na área de administração, com empresas de médio e pequeno porte”

Como você pode perceber, só é possível elaborar uma descrição dessa com uma boa base de dados dos clientes, dos últimos três anos, de preferência.

Não se preocupe, caso não possua base de dados sólidas, nunca é tarde para começar a elaborar uma boa base. Com Informações de relevância, desde dados demográficos, preferência de consumo e etc.

 

 

Produto

Provavelmente você trabalha com uma linha de produtos diversos, mas você sabe para qual tipo de cliente ele se encaixa de melhor maneira?. Por exemplo, se pegarmos alguns serviços de consultoria no portfólio da nossa empresa, encontraremos alguns tipos de serviços que comumente saem para um perfil de clientes, exemplificando, pensem em uma pesquisa de satisfação, obviamente a satisfação dos clientes é uma fator extremamente importante para todos os tipos de empresa, afinal, sem consumidores satisfeitos a empresa será facilmente trocada por um concorrente, certo?

Porém, existem segmentos de empresas, cujo a satisfação dos seus consumidores é ainda mais importante, como academias, escolas e provedores de internet, para esse tipo de empresas a mensuração de satisfação do consumidor deve ser ainda mais constate que em outros tipos de empresa, tendo em vista a natureza do serviço oferecido.

Percebeu como encontramos um perfil “ideal” de consumidor para alguns tipos de consumidores, com um argumento assim, e uma boa ação de marketing, o êxito para a venda dos seus produtos aumenta consideravelmente, sabendo exatamente a dor que seu cliente enfrenta, e qual a proposta de valor ideal para ele.

Após encontra esse perspectiva, resta apenas informar essas ações específicas para toda a sua equipe, e designar alguém para desempenhar essas funções.

Sendo ideal, nesse momento, que a maior quantidade de pessoas possíveis da equipe estejam em conjunto, discutindo qual a melhor perspectiva para sua empresa, utilizando o Brainstorm, e chegando em uma construção mais assertiva.

 

 

Lembre-se

Graças a essa personalização, não apenas na prestação de serviços e venda de produtos, que grandes estratégias ganham força, como desenvolvimento de personas e web personalization.

Grande exemplo disso é a Netflix e Spotify, que personaliza seu conteúdo e proposições de valor de acordo com o perfil dos seus consumidores.

Pense no seu consumidor e o que de fato é mais atrativo para ele, e as suas chances de êxito aumentarão exponencialmente.

Obviamente que a segmentação de mercado não deve ser uma restrição de vendas, porém, se as vendas da sua empresa não estão ocorrendo da maneira que você espera, você deve começar de algum ponto para alterar esse cenário, e um dos principais pontos é entender exatamente o que o público espera da sua empresa, como cada perfil de consumidor utiliza e necessita do seu produto, tenho certeza que caso você execute uma boa segmentação de mercado com boas ações de marketing, a chance de sucesso aumenta muito!

leia um pouco mais sobre marketing em um dos nossos outros conteúdos.

Caso você ainda tenha dúvidas de como aplicar a segmentação de mercado na sua empresa, entre em contato conosco através de: contato@ejaconsultoria.com.br .

 

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